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如何分銷統一通信？

2008/12/19

　　從媒體的角度看，近一年來，市場中有關統一通信的聲音好像減弱了不少。如果對比2007年下半年你方唱罷我登場的場面，可能會有人提出疑問，“市場沒有聲音”是否代表2007年出現的先烈，在2008年已經倒下？統一通信真的正確嗎？

從躁動到理性


　　神州數碼的于澎濤認為，統一通信是一項系統工程，產業(yè)鏈中不光有廠商、總代理、集成商，還必須要加入熟悉應用，具有軟件開發(fā)能力的ISV。

　　很多人將思科稱為統一通信的旗手，這一方面是因為思科公司的市場占有率；另一方面也是因為思科與統一通信一詞頗有淵源。2006年，就在思科原北京東方廣場9樓的辦公室中，“Unified Communications”一詞被正式定名為“統一通信”。之后雖然有人將其翻譯為統一溝通、融合通信等名詞，但市場中還是習慣將此類產品統稱為統一通信。

　　神州數碼是思科在中國最大的分銷商，也是思科統一通信的全力推動者。2008年，神州數碼銷售的思科統一通信銷售預計將增長50%以上。因此，對于上面的疑問，神州數碼基礎網絡事業(yè)部新業(yè)務銷售總監(jiān)于澎濤頗不認同：“2007年市場熱鬧，其實是一種對統一通信的向往，ISV都宣稱自己在做統一通信，也基于基礎平臺設計了很多應用，但這些應用很多一部分無法與用戶的業(yè)務系統相對接，實際上他們都沒找到適合自己的方向。2008年市場聲音的平靜，反而說明大家已經回歸理性，或者說在特定行業(yè)找到適合的應用模式，平靜代表每個人都在安下心來做事情�！�

　　2008年初，神州數碼內部也進行了調整，原思科統一通信團隊與思科新業(yè)務團隊進行了整合。其實，統一通信一直歸屬新業(yè)務范疇之內，只不過神州數碼在市場拓展的初期，為突出統一通信的戰(zhàn)略地位，為統一通信成立了專門的團隊。對于這一分一合，于澎濤解釋說：“因為我們看到，統一通信產品并不是孤立存在的，一個安全的統一通信產品必須與安全產品結合，一個分布式的統一通信，需要應用到廣域網優(yōu)化產品�？蛻粜枨蟮恼嬲膮f同，也是應用的協同、產品的協同�！�

三代體驗中心

　　在將統一通信確認為戰(zhàn)略業(yè)務后，我們再來看一下神州數碼是如何銷售的。這其中建立體驗中心成為神州數碼關鍵的一步棋。建立統一通信體驗中心，業(yè)內一直存在爭議，尤其是合作伙伴自己投資建設。很明顯，統一通信是戰(zhàn)略型產品，體驗中心投資大，經濟效益未必很明顯。而且有一個尖銳的問題突出出來：在客戶參觀過體驗中心后，所產生的采購需求是否能夠落在思科產品體系？是否能夠落在神州數碼的銷售范圍？神州數碼系統科技公司副總裁葉海強表示，神州數碼與思科合作了11年，不做一些變化不行，神州數碼作為思科在中國總代理之一，看到的是長遠的目標。過去很長一段時間內二級代理已經很少與總代理進行面對面的溝通，因為只談價格和賬期，電話里完全可以解決。但神州數碼建立了統一通信體驗中心后，已經接待了8000多名渠道商和客戶，渠道商又重新回到總代理身邊；渠道商又多了一個向客戶推薦業(yè)務的利器。

　　神州數碼在設計北上廣三地體驗中心時，也頗費心思。三地體驗中心并不是簡單地復制，而要滿足不同區(qū)域代理商的需求，這恰好代表了統一通信的2007、2008和2009年的水平。

　　北京體驗中心前瞻性強，其中展示的應用側重給最終用戶帶來某種啟發(fā)，但這些應用未必都能落地。神州數碼在建設上海體驗中心時思路則力求應用落地，其中展示的應用符合客戶實際應用，并且是有具體的成功案例支持的。廣州體驗中心即將開業(yè)，廣州中心將作為“能夠協同的分支機構”，與北京、上海體驗中心互聯互通，實現遠程協同功能，也體現了統一通信的發(fā)展趨勢。

　　2008年，神州數碼將體驗中心進一步開放，合作伙伴不僅能自己參觀，還能在此召開客戶交流、體驗會；合作伙伴也能夠將自己的行業(yè)解決方案落地到神州數碼體驗中心，與神州數碼協力在行業(yè)推廣。

應用打包

　　在使用戶和合作伙伴對統一通信有了一個直觀的感受后，神州數碼的銷售方面提出了“降低采購難度”。

　　我們都知道，統一通信是一項系統工程，產品鏈中不光有廠商、總代理、集成商，還必須要加入熟悉應用，具有軟件開發(fā)能力的ISV。神州數碼在接手統一通信初期就著手和思科組建了“統一通信體驗聯盟”，這其中大部分為行業(yè)活躍的ISV。因此，神州數碼在新業(yè)務團隊中特別設立了軟件技術工程師，這幾名工程師代表了國內最頂級的技術水平，其職責是設計、開發(fā)統一通信業(yè)務接口。合作伙伴了解用戶的應用，但并不了解統一通信業(yè)務接口，軟件技術工程師則實現將合作伙伴的應用與統一通信平臺對接。

　　同時，神州數碼還將成熟的應用與思科統一通信基礎平臺進行打包，“現在我們銷售的是解決方案，這一方面降低了其他合作伙伴的銷售難度；另一方面，我們也成為了很多ISV的銷售渠道，幫助他們推廣產品�！庇谂鞚f。

　　目前，銷售思科統一通信的渠道主力還是專業(yè)化的認證合作伙伴，但思科還是希望能有更多的合作伙伴來關注。針對一些高級認證合作伙伴，神州數碼的的作用之一是幫助其實現“業(yè)務升級”。神州數碼已經幫助10余家合作伙伴通過了思科AUC或EUC認證。于澎濤說：“作為將統一通信業(yè)務看作戰(zhàn)略業(yè)務的總代理，神州數碼必須幫助廠商完成這部分渠道發(fā)展的工作。有了這種業(yè)務發(fā)展模式，可能一家合作伙伴升級了，但兩家進入了神州數碼的統一通信合作體系；對廠商而言，有能力作統一通信的業(yè)務的合作伙伴也會越來越多，這也是總代理的價值體現�！�

　　對于今后的戰(zhàn)略布局，可以總結為兩個“最想”。最想加強滲透的領域——呼叫中心。呼叫中心一直是傳統通信企業(yè)的核心市場，競爭也相對激烈。于澎濤認為，思科最大的機會除了在于其產品和解決方案的先進性外，同時也留給渠道伙伴足夠的價值�！八伎瓶梢詭椭鷤鹘y語音和PBX渠道轉型，迅速進入基于IP的通訊領域�！绷硗猓钕胪瓿傻牧硗庖豁椆ぷ魇恰扒廊嫱卣购透采w”。神州數碼將進一步降低渠道的銷售難度，在各區(qū)域設立專職的業(yè)務經理，同時在商務上建立綠色通道，所有通信業(yè)務優(yōu)先審批，提高用戶滿意程度。”同時，神州數碼會針對所代理的思科低端IP話機3951，在二三級地市發(fā)展部分代理商，用來幫助合作伙伴覆蓋數量眾多的SMB市場和客戶。

《電腦商報》


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