對于寄云科技總經理時培昕來說，從去年年初公司推出SaaS應用商店到近日集結SaaS廠商、渠道合作伙伴召開發(fā)布會，正式發(fā)布SaaS平臺和PaaS平臺，相隔已有一年時間。這一年的時間差，既是面對SaaS市場的無奈之舉，也是順應SaaS潮流的明智之策。

　　時培昕坦言：“去年年初推出的應用商店平臺并不理想，因為兩端都缺少抓手。”寄云科技構建應用平臺的初衷是希望把所有SaaS廠商、有意愿把產品SaaS化的傳統(tǒng)軟件廠商都能夠集結在一起形成合力。只不過這樣的一個線上門戶如果想要吸引用戶，必須要有巨大的流量。但是企業(yè)級的流量最難抓，規(guī)�；�的復制也幾乎不可能。時培昕對當前SaaS市場的競爭態(tài)勢看得很清楚：“無論釘釘還是分享銷客，都在砸下大筆資金搶占企業(yè)級市場的入口，而寄云科技是一家初創(chuàng)企業(yè)，我們沒有搶企業(yè)級入口的能力，也不可能砸下大筆資金去做這個事情。”

　　寄云科技總經理 時培昕

　　在記者看來，與其說時培昕沒有在資金上叫板的能力，不如說他有更清醒的認識：SaaS市場不是這么個拼法。在他看來，SaaS產業(yè)想要獲得收益可能要到12到18個月以后了，而且這其中還有客戶流失的問題，這樣一來，如何低成本獲取客戶是個關鍵問題，采用大規(guī)模地推的方式耗資巨大、風險極高。

　　最近這一年，時培昕一直在思考如何解決這個問題，他認為渠道可能會讓事情變得簡單，因為渠道最直接接觸客戶，他們能夠解決“最后一公里”的問題，把SaaS產品帶到最終客戶面前。在發(fā)布會上，寄云科技邀請了其渠道上的合作伙伴惠普服務渠道總經理童文東來為寄云科技站臺，除惠普之外，寄云科技目前在渠道上的合作伙伴還包括神州數碼和航天信息。

　　SaaS是一件線上的事兒，而渠道是一件線下的事兒，看上去兩者的交集似乎不多，其實不然。對于大部分沒有能力來做地推的SaaS廠商來說，一方面寄云科技通過幫助惠普等渠道合作伙伴構建其應用商店，打通SaaS應用與渠道應用商店之間的通路；另外寄云科技協(xié)助渠道合作伙伴在混合云項目、私有云項目實施中，將SaaS應用和服務納入其中。以上兩種方式對于SaaS廠商來說都解決了面對最終用戶的問題，而且借助于渠道已有的客戶資源，獲客成本可以降到最低。以惠普為例，惠普擁有一千多個城市服務站點、三到四級城市的覆蓋能力以及極強的線下支持能力。

　　對于渠道、SaaS廠商和寄云科技三者之間的關系，惠普的童文東有一個很形象的比喻：惠普就像家樂福，在全國一千多個城市開了門店。只不過家樂福里賣的東西不能都是自己生產的，客戶需要的是一站式的服務，衣、食、住、行都能滿足。SaaS廠商入駐家樂福才能讓這里的產品種類更加豐富。在這其中，寄云科技有點像供應鏈，他負責把各個商家用一個高效的方式連接到家樂福，PaaS和SaaS平臺就好像物流、供應鏈一樣，能夠使得SaaS商家組成一個價值鏈體系。

　　在當前階段，仍以惠普應用商店為例，其上對接的SaaS產品以面對中小企業(yè)的應用為主，數量在40家左右。在時培昕看來這一階段產品的對接更重要，先要讓惠普現有渠道適應新業(yè)務。這一階段應用商店中提供的SaaS產品規(guī)模不太、功能不太復雜；而未來類似SAP、甲骨文這樣的應用完全可以一步一步對接。

　　從收費模式來說，在SaaS廠商的報價機制完全對接在渠道應用商店之上后，渠道擁有價格上的折扣，寄云科技參與利潤的分成。這種方式對于三方來說風險都最低，渠道前期投入非常小，SaaS廠商免費入駐平臺，寄云科技除參與利潤分成之外，還可以對ISV收取服務費用。

　　其實構建產業(yè)鏈生態(tài)平臺這樣的事兒，在云計算領域中無論IaaS廠商還是SaaS廠商，都有很多人在做，畢竟一己之力無法窮盡用戶的所有需求，所以產業(yè)鏈上下游之間的強強聯手不失為明智之舉。這一做法與寄云科技構建的應用平臺有什么不一樣？與這些大佬們相比，還是初創(chuàng)公司的寄云科技，做平臺這個事情是否會有些力不從心？

　　時培昕認為，某一特定領域內做平臺做得比寄云科技好的廠商肯定有，但是這些廠商畢竟專注領域有限，立場也很難完全公正，而寄云科技完全自己不生產SaaS產品，IaaS層也與當前主流廠商均有合作，平臺的公正性是最好的。至于說初創(chuàng)企業(yè)是否該做平臺的事兒，這由專業(yè)性決定，起碼就時培昕看來，比寄云科技更專業(yè)的SaaS平臺類廠商目前還沒有。

　　在專業(yè)性上，寄云科技服務于SaaS廠商和渠道合作伙伴兩端，對于SaaS廠商，一方面給SaaS廠商提供一整套數據分析解決方案，告訴SaaS廠商如何做SEU、EDM等線上推廣和流量轉化的事兒；另外，以SaaS學堂這樣一個內容平臺提供內容營銷方面的指導。對于渠道合作伙伴，一方面寄云科技促成SaaS廠商與渠道之間的產品技術培訓；另外寄云科技也會給渠道合作伙伴提供SaaS廠商篩選工具。

　　見過時培昕的人，都會對他的嚴謹、務實留下深刻印象。他的性格特質也被放在了公司運營中，體現出來的就是寄云科技是一家特別穩(wěn)的公司。不過穩(wěn)只是當前的策略，不意味著沒有野心，相反，寄云科技在未來的野心還不小。

　　寄云科技未來的合作伙伴分為幾種：一種是全國性的和區(qū)域性的合作伙伴，會涉入智慧園區(qū)、智慧城市等等項目，在其中寄云科技充當平臺的角色；一種是行業(yè)性的合作伙伴，寄云科技會把平臺做成項目的方式交付給行業(yè)玩家，涉入類似醫(yī)療云、政務云等項目，在其中寄云科技已經擺脫平臺方的角色，成為了一個技術提供商，招募更多ISV。具體到已經被擱置的寄云科技自己的應用商店，未來可能會變成和渠道平行并列的應用商店。

　　采訪過程中，時培昕始終在強調“閉環(huán)”的概念，他認為再好的產品推廣不出去、接觸不到用戶，那這個產品就是失敗的。對于大部分SaaS廠商來說，想不清楚這個問題，可能只能當少數人的“墊腳石”了。從這個角度來說，寄云科技構建的SaaS平臺，擺脫單打獨斗，讓大家抱團取暖，不失為上策。