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什么類型的CRM適合你的銷售組織

2005/06/06

　　如果一個商業(yè)組織正需要尋求一個應用軟件套件，那么它應該首先確定對于他們的配置需要什么級粒度（企業(yè)、客戶關系管理或銷售最小套件），以及在該企業(yè)全部應用構架中該套件是否配當。這將使能技術和商業(yè)目標之間提供一個更接近的匹配。最優(yōu)化合提供商仍將面臨套件安全位置或考慮的競爭困難，這將對最優(yōu)化組合提供商產生新商機和長期生存的能力有影響。當一個套件正處于考慮之中，銷售組織不應排除最優(yōu)化組合廠商，通過考慮不同最優(yōu)化廠商，銷售廠商將發(fā)現不同套件廠商之間功能差別，最終最優(yōu)化廠商可能被要求實現綜合的商業(yè)需求而不僅僅是一種選擇。

分析

　　應用軟件套件有如下的優(yōu)勢：從一個單獨廠商一步購物以及易綜合已被安裝的企業(yè)應用軟件。然而，有不同類型的應用軟件套件，它們適合一個銷售組織的特別需求或適合一個企業(yè)全面應用軟件框架。

對每一種類型的大體介紹：

企業(yè)應用軟件套件

　　這一類的廠商包括ERP II生產商，例如J.D. Edwards、Oracle、SAP和PeopleSoft，這些廠商跨越多商業(yè)處理過程提供廣泛功能來支持客戶關系管理(CRM)以及提供鏈管理、人力資源和金融應用軟件等。這一類的廠商傾向于提供充足的用于銷售的功能，可以至少滿足當前安裝基礎的60%功能，但是通常不提供用于銷售的區(qū)分功能。它們的價值主張是對整個商業(yè)盈利過程的整合與支持。在這些廠商中，PeopleSoft提供了足夠的功能，包括為廣泛CRM基礎安裝之外的目標說明。

　　什么情況下考慮使用企業(yè)應用軟件套件：當銷售組織已經安裝了該套件廠商產品，并在那些支持商業(yè)盈利過程的應用軟件之中尋求緊密綜合，不需要區(qū)分銷售功能，這時候他們應該考慮使用一個企業(yè)應用軟件套件。企業(yè)應該做好準備使用最優(yōu)化組合銷售技術填補該套件。

關系管理應用軟件套件

　　這一類的廠商包括像Amdocs、E.piphany、Onyx Software, Pivotal和Siebel Systems這樣的提供商，它們提供支持銷售、行銷和客戶服務組織的功能。如果銷售組織試圖結合行銷功能，如引導管理或宣傳管理，或結合客戶服務環(huán)境，如聯系中心，那么這些廠商將顯得非常重要。就像以前提到的，PeopleSoft憑借其CRM功能深度在這一領域占據位置。

　　什么情況下考慮使用關系管理應用軟件套件：作為銷售配置的一部分，如果銷售組織需要對客戶信息有一個全面把握，或是已經在部門功能上執(zhí)行了一個CRM，例如行銷或客戶服務，那么該銷售組織應該考慮與這些廠商合作。銷售組織必須對廠商支持其銷售渠道模式（例如直接銷售、合伙人銷售或賣方商業(yè)）進行檢驗。企業(yè)應該做好準備使用最優(yōu)化組合銷售技術填補該套件。

銷售應用軟件最小套件

　　這一類的廠商為專門渠道，例如直銷（舉例Salesforce.com）、合伙銷售（例如Allegis、Click Commerce、Comergent Technologies和ChannelWave Software等）或賣方商業(yè)(例如Click Commerce和Comergent)提供一套應用軟件。當銷售配置的目標是一個專門銷售渠道時，最小化套件要比更大套件是更好的選擇。

　　什么情況下考慮使用銷售應用軟件最小化套件：如果銷售組織需要配置多個銷售應用軟件用于一個單獨渠道并需要緊密結合，那么它應該考慮最小化套件。然而，企業(yè)應該做好準備使用最優(yōu)化組合銷售技術填補該套件。

最優(yōu)化組合廠商

　　這一類提供商提供小生境功能，例如銷售配置、價格執(zhí)行、銷售內容管理和刺激賠償等。這些廠商基本上擁有深度功能以及為在復雜的環(huán)境中實現其技術的強大技能支持。甚至在套件提供商提供充足功能的情況下，通常很難買到從套件提供上那里買到一個特定功能，原因是統(tǒng)一的產品打包。什么情況下考慮最優(yōu)化組合廠商：如果銷售組織已經確定它們的套件提供商沒有提供足夠的功能或銷售組織正尋求為一個特別銷售功能實現一個策略的、小生境配置，例如建議產生，那么應該考慮最優(yōu)化組合應用軟件。

關鍵問題

　　銷售企業(yè)將如何使用技術迎接不斷改變的內部和外部壓力以及商業(yè)和市場動態(tài)的挑戰(zhàn)？

計算機世界網(www.ccw.com.cn)

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